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精耕高端商圈,并網半年如何做到單月業績飆升至百萬?
發布時間:2020-05-12

不得不說緣分是一種很神奇的力量,偶然的時間,等到了想要一起做事的那個人,不謀而合的一句話“想不想一起做點什么事情”,讓麓山的張國平、蔣程、何平三位店東走到了一起,加入富房,共同精耕于這片成都高端市場代表的商圈,在加入富房并網不到半年的時間,30多人的團隊就突破了單月百萬的業績下面就來跟小編看看他們是如何做到的吧!

  01

蔣程


富房吉越佳麓山店

2019年11月并網


“我們三個有共同的目標,都在這個商圈里做了很久,各自有各自的資源,相輔相成,缺一不可。今天有一些小小的成績,也是團隊內部團結帶來的結果。”

2011年3月入行,一年做到店經理,2016年做區域經理,2018年底開了自己的店,2019年11月加入富房,在近十年的從業生涯中,扎根麓山的時間占據了蔣總的一半。門店現有21人,幾乎從業經歷都在四年以上,也都是蔣總一手培養出來的,最長的跟隨了他7年,門店像家一樣溫暖,大家既是同事,又是戰友。

2018年,限購政策出臺,對2017年才建區的天府新區影響很大,也打破了原有的平靜,公司陷入了危機,五月份簽單業績120多萬,已經簽了合同,卻因為客戶沒有購房資格始終過不了戶。在經歷了接連的打擊之后,信心被消磨殆盡。2019的一天,有朋友建議他進入平臺,蔣總也開始思考——我們接不到客戶,那客戶都去了哪里?在一系列的考察之后,發現很多客戶都去了貝殼,讓他開始反思自己是不是也要借助貝殼做一些事情?5月,雪上加霜,因為長期接客戶難的問題,一個從畢業就進入團隊的戰友,提出了離職,打破了一直以來離職率為零的狀態,這一次,也是幫蔣總下了決心。于是十月份在跟富房總經理張總進行了深談之后,毅然決定加入富房。

02  


何平



富房萬和興樂麓湖店

2019年12月并網


“我們三個有共同的目標,都在這個商圈里做了很久,各自有各自的資源,相輔相成,缺一不可。今天有一些小小的成績,也是團隊內部團結帶來的成果。”

2011年開始從事房地產經紀行業,何總的“一路走來”就是成都市的發展趨勢,從南二環到三環、新會展再到麓湖,一路向南。十年的時間,何總在行業中留下了太多印記,2013年就做到百萬經紀人,后面做管理帶團隊,精耕商圈,帶出來的經紀人不下500,曾經帶過一個剛剛18歲的男孩,現在也已經是帶二十多人團隊的店長了。在何總的職業生涯中,不止自己賺到了一筆財富,還影響了很大一部分人。

為什么選擇富房?這個問題也有很多人問過他,最開始想的很簡單,就是為了客戶,尤其是在去年客戶相當稀缺的情況下。很多年前做業務的時候就聽說過富房,作為成都本土的一家企業,何總覺得,能走到今天肯定是有它的獨到之處,尤其是在中介行業中,也一定是有一些不可復制的東西在里面,傳承品牌力量20年。


加入富房 迅速轉型



從孤軍奮戰到通力合作,科技改變世界,也給我們的工作和生活帶來了翻天覆地的變化,關于加入富房前后的不同之處,兩位店東都深有感觸。

1. 從客戶量來說,沒進來的時候,在公司最困難的兩年,客戶來源主要是老客戶推薦,業主轉介紹客戶,但是很少,一個月只有兩三個帶看,感覺工作做得很累、很難。進體系之后,一臉茫然,大家都說貝殼幣很好,但是不知道怎么用,反正看別人做什么自己也去做,富房總部培訓不斷,職能部門盡可能提供支持,區域運營人員也在深入跟進,10月份每人掙到了5000左右貝殼幣,11月并網,12月馬上感覺不一樣了,商機量很高,客戶明顯多起來,連著就簽了七單線上,這才知道貝殼幣有多好用。

2. 在工作方式上,經紀人每天有很多事情要做,和以前大不一樣。門店很重視數據,以優秀門店的數據為標桿開展工作,比如為了進入系統的好房評選,經紀人除了開發房源更加積極,還要在系統上從低分值慢慢做到8分以上。工作剛剛有點起色又遇到疫情,可疫情期間也正是補課的好時機,線上VR帶看,經紀學院學習時長,搏學考試等等這些,每天要盯著大家做,9點早會,12點午會,7點夕會,管理不能放松。在麓山店,3月回來上班的第一個月心態還沒完全調整好,做了十幾萬的業績,四月份一躍成為A級門店給了大家很多信心,喜大普奔,業績做到了70多萬。

翻天覆地的變化讓蔣總感覺到,自己的經紀人不是沒有能力,不是做不了業績,而是沒有找到一個好的平臺,借力使力,3、4月經紀人最高一個月100個IM,人均也是30到40,明顯感覺到上客戶很容易,簽單也很容易。

3. 加入平臺,你不再是一個人一個店在奮斗,團隊協作在今天這個時代至關重要。沒有加入富房之前,操作方式比較傳統,二手房沒有那么多合作的機制,大家都是各自為政。進入富房之后明顯感覺合作氛圍更強,富房的同事們都非常友好,很樂意資源共享,共同發展,以前開發一套房子是一個店在賣,現在全成都的體系都可以互相協助,一個整體、一群人一定走的更遠。

4. 科技帶來便捷,互聯網的時代,很多作業方式是以前無法想象的。在平臺運用的一些黑科技,顛覆了傳統,比如VR線上看房,線上簽約,線上貸款等等以前根本不可能做到,何總表示,如果沒加入平臺肯定會錯過很多單子,比如有些客戶在國外在外地,尤其是疫情期間,沒辦法實地看房,這就更需要一些黑科技,最近有幾個單子都是線上簽約,根本不需要客戶、業主都在一起簽紙質合同,方便快捷,提高了工作效率,也方便了客戶。

5. 用數據說話,業務作業更加正規化、標準化,而不是今天想到什么做什么;管理也更精細化、清晰化,更有抓手,有效的通過對線上經紀人的數據反映經紀人的工作狀態,而不是主觀感覺去衡量。

剛剛并網的一兩個月不太適應,兩位店東都有這樣的感受,甚至感覺不會做業務了,那時候不了解系統,不了解系統的邏輯,只知道一味的要去做,但是不知道有什么作用,對于老業務員來說覺得是無用功,還不如多打兩個電話,多走一下盤。“從張總店東會開始,有一些改變,理解了系統的一些邏輯,同時知道如何用好這個系統來輔佐我們的業務,而不是因為要做這個動作而丟失了業務,以前是為了做系統而做系統,現在才知道做系統是為了支持我們的工作,他們不是對立的。理解了之后就越來越輕松,要懂規則,把貝殼用好,從那時候開始不斷摸索鉆研,如何把系統用到具體的工作中去,效果一下子就出來了。”



精耕商圈 傳承高端



除了平臺與品牌的力量、線上系統的功勞,做高端市場對經紀人本身的素質和能力是有一些要求的,尤其是在服務品質的一些細節問題上。

在VI形象上,對經紀人的要求是很嚴格的,不管天氣有多熱,不允許穿短袖,同事們在穿著上也比較講究,自身形象很重要。外在的門店形象和經紀人形象相輔相成,每一個“富房細節”種植到客戶心中,一定會開花結果。帶看要準備很多工具,每個人要有一個工具包,帶上略顯品質的紅外線測距儀,給客戶的體驗是不一樣的。

一分耕耘,一分收獲,做麓山麓湖這樣的商圈,經紀人的專業水平要格外扎實,蔣總聊到一句這里的流行語,“想把麓山做得好,穿不壞五雙皮鞋不可能,業主名單不打個三五遍也不可能做好”,經紀人要倍加努力,不管對這個房子了不了解,每天要去看,看完回來畫戶型圖,講優缺點,新員工每個月抽查,同事模仿客戶,他做置業顧問進小區講盤,只有勤奮才能做的更好。

做高端一定要專注,做得久的優勢就在于有傳承,“所謂傳承,就是我對麓山國際的理解可能比一個新人,或者是來了一兩年的同事理解的深刻,因為我知道它的歷史,我知道它建筑背后的故事,這些就是我對客戶的談資,但是一般的經紀人可能就講不出來,原始資料很多人都沒有,這就是專注的優勢,但是到我團隊來的新人,我所擁有的資源,我的歷史、故事,就會教給他們,傳承下去。也不是說告訴他們歷史、傳承之后一定能做得好,但是起跑線可能會稍微高一點。”

當然,做高端還是要耐得住寂寞。對于高端來講,有些客戶可能是三個月,一年兩年,甚至五年六年,絕不是短平快。做高端要經營自己的人脈圈子,對于高端的客戶或業主,房產置換的頻率是很高的,把服務做到盡善盡美,把客戶維護到極致,他們帶來的產出跟普通客戶不一樣,他們手上的資源有可能帶來意想不到的結果,維護好一個客戶,可能就有了客戶背后的整個圈子,比如,2016年南充有一個群體,幾乎都在何總這里買的房子,這就是品質服務到位之后,自然開花結果。

做高端最重要是要用心,不是用心把這一單簽下來,而是把客戶或者業主當自己的親兄弟姐妹一樣,假如自己的兄弟姐妹要買房子或者賣房子,我們所花的精力或者態度是怎么樣的,那對待客戶就應該是什么樣子的。因為對于這些高端客戶來講,他們是社會的精英人士,有自己的判斷與認知,為了一次成交,靠忽悠靠營銷手段,這樣達成的交易一定是短暫的。在這里,何總舉了一個例子,“我成交過一個兩千多萬的單子,客戶看了三年多的房子,約了很多中介看房,我只是其中一個。為什么最后選擇了我,據客戶說,因為當時帶看的一套房子,我沒有從功利性的角度出發,而是站在客戶角度同時告訴了客戶這套房子的優缺點,而且這個缺點是不容易被發現的,這點打動了他,很多經紀人都是掩飾這套房子的缺點而不去多講,他覺得我很誠實,處處為客戶著想,所以選擇了我,最后成交了另一套房子,有三十多萬的業績,我們現在都還保持著很好的關系。”用心就是這個意思,從客戶出發考慮問題,把客戶當成自己的親兄弟姐妹去對待,唯信任,不辜負,在這個行業做長遠一定是要用心,用真誠打動客戶,高端更加要體現用心,明白了這個道理,其實做高端并不難。



新的起點 揚帆起航




現在在富房,麓山店的規劃是什么呢?

今年的目標就是早日成為富房單月業績第一名,從這個月開始擴大團隊,上升一個臺階,需要一個大團隊來完成。

一個新的起點上,麓湖店厚積薄發,對于深度精耕商圈有什么目標嗎?

合作共贏,商圈共同成長吧。在商圈做成標桿門店,利用現在的門店輻射周圍十公里左右的半徑,服務于周邊的高端社群,另外更希望有更多的人才加入團隊,把我們心中的關于高端市場的一套體系傳承下去。





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